——營銷經(jīng)理 江星健
我是高山奔跑在一線的市場人員，作為基層人員長期與客戶溝通交流，現(xiàn)在把我的所想所感所悟，通過這簡短的一篇文章表達出來。高山作為廣東省著名的獸藥企業(yè)，公司除了出售自己的有形產(chǎn)品外，還要出售無形產(chǎn)品——服務(wù)，服務(wù)離不開我們高山的企業(yè)文化和理念。高山，始終堅持走中獸藥著名品牌的發(fā)展道路，倡導(dǎo)“無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實現(xiàn)人類安全的”的人畜安全的“大健康”生態(tài)養(yǎng)殖理念。
如何做好屬于我們高山的特色服務(wù)呢?
（1）對市場進行規(guī)劃和管理
對我們現(xiàn)有的市場進行規(guī)劃和管理，區(qū)分出所在區(qū)域的重點市場，把80%精力用到該市場上去，那么該區(qū)域市場也將貢獻80%的銷量。對重點市場，采用重點管理的策略。
（2）對客戶進行盤點和清理
“客戶是上帝”，這是我們常說的。對于獸藥的銷售來說，全國在通過GMP的企業(yè)有2000多家，并且獸藥產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，應(yīng)該說完全是買方市場。我們客戶的選擇就比較多，對于客戶的盤點和清理至關(guān)重要。以“適合我們的客戶是好客戶”為原則，把一些不適合的客戶清理一下，對于收回的市場和產(chǎn)品進行重新規(guī)劃，做好客戶的工作。
（3）對我們銷售的產(chǎn)品進行分析
對我們公司現(xiàn)有產(chǎn)品的利用進行分析。將產(chǎn)品按SWOT進行優(yōu)劣勢比較，找出公司產(chǎn)品的特性，做到產(chǎn)品心中有數(shù)。針對客戶可能提出的問題進行考慮，使我們的銷售過程流暢，客戶分歧處理得當，為行情好轉(zhuǎn)的銷售時刻隨時準備著。
（4）尋找和拜訪潛在客戶
利用市場疲軟時期，對于一些潛在市場和重點的客戶進行拜訪。宣傳公司、介紹產(chǎn)品、促成進貨、填補公司空白市場、完善公司銷售渠道。
（5） 顧客增值服務(wù)體系
做完上面的工作后，還有就是為客戶服務(wù)。對于任何一個企業(yè)來說 ，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實現(xiàn)。同時，營銷界一般認為，忠誠顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達到顧客的鏈式反應(yīng)?，F(xiàn)有客戶的銷量是公司基本量的保障，我們必須穩(wěn)定其發(fā)展，保證公司的基本銷售的落實；潛在客戶的培養(yǎng)是公司上量的基礎(chǔ)，同樣我們必須加強溝通，讓客戶全面認識公司，認識產(chǎn)品，確保其銷售上一臺階，也保證公司銷量穩(wěn)步增長。
目前來看獸藥市場是挑戰(zhàn)和機遇并存，新冠疫情發(fā)生以來，全國各行各業(yè)都遭受了嚴重沖擊，獸藥行業(yè)也不例外。獸藥既是預(yù)防、診斷、治療動物疫病的特殊商品，也是畜牧生產(chǎn)過程中重要的農(nóng)業(yè)投入品，直接關(guān)系食品安全和人體健康。
首先從整個獸藥產(chǎn)業(yè)鏈看，部分上游的原料無法正常生產(chǎn)，中游企業(yè)的勞動力、資金短缺導(dǎo)致的生產(chǎn)不足，物流方面由于使用高端物流致使流通環(huán)節(jié)成本加大，下游終端畜牧業(yè)養(yǎng)殖規(guī)模的萎縮，使得今年第一季度的獸藥銷量和利潤有所下降。
其次從中小企業(yè)資金來看，新冠疫情中，中小企業(yè)資金緊張，表現(xiàn)出我國獸藥行業(yè)應(yīng)對突發(fā)事件抗風(fēng)險能力較弱，相比于大型企業(yè)的資本和技術(shù)優(yōu)勢，中小企業(yè)抵抗風(fēng)險能力更低、銷量不大、回款困難導(dǎo)致一些中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，從業(yè)人員失業(yè)風(fēng)險增大。
最后從原料價格上看，波動較大。由于前幾年受到環(huán)保的影響，再加上新冠疫情，使一些原料企業(yè)尚未復(fù)工復(fù)產(chǎn)，一些原料價格暫時有上漲現(xiàn)象。其中鹽酸多西環(huán)素價格已經(jīng)翻倍，磺胺類產(chǎn)品上漲50%，如果疫情暫時得不到緩解，獸藥的進出口受限，獸藥原料的價格將會隨著不同品種產(chǎn)生較大波動。
我們不僅要看到新冠疫情帶來的危機，同時也看到它帶來的機遇，中藥在其中發(fā)揮重要的功效，讓人更加深刻知道中藥這個寶藏，同時加快產(chǎn)品研發(fā)速度，使整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級加速。同時，新冠疫情也大大提高行業(yè)的生物安全意識，從前兩年的非洲豬瘟到現(xiàn)在的新冠疫情，我國從獸藥生產(chǎn)企業(yè)到畜牧養(yǎng)殖業(yè)生物安全意識大幅度提升，未來食品安全隱患減少，逐漸形成一個良性循環(huán)，從根本上保障畜禽產(chǎn)品的質(zhì)量安全。
特別是現(xiàn)在政府大力支持發(fā)展中獸藥，因前兩年實施的獸用抗菌藥減量化等國家政策一些企業(yè)進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少了獸用治療性藥物和抗菌藥物的生產(chǎn)，此次疫情更增強了對中藥的信心，很多企業(yè)的中藥保健類產(chǎn)品銷量大幅度提升，有的甚至提升了40%-70%，這對從源頭上保證畜禽產(chǎn)品的質(zhì)量安全起了積極的促進作用國家相關(guān)部門從中藥材的種植、中獸藥的生產(chǎn)、研發(fā)、應(yīng)用、注冊、審批和標準等方面加大對中獸藥的支持力度，促進中獸藥健康發(fā)展。
我們高山始終堅持走中獸藥著名品牌的發(fā)展道路，倡導(dǎo)“無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實現(xiàn)人類安全的”的人畜安全的“大健康”生態(tài)養(yǎng)殖理念，非常符合政府的相關(guān)政策，這是我們的機遇。
品牌戰(zhàn)略是高山發(fā)展的出路，目前中國的獸藥行業(yè)是一個不成熟的行業(yè)，無論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)驗環(huán)節(jié)都沒有形成幾個或者十幾個很有號召力的品牌企業(yè)，為了生存和發(fā)展，企業(yè)間不守規(guī)范和誠信、甚至制假販假的現(xiàn)象比比皆是。所有的獸藥企業(yè)都像在沒有燈塔的大海上夜行，難辨方向。養(yǎng)殖企業(yè)在這紛繁雜亂的獸藥企業(yè)和產(chǎn)品面前，消費時沒有方向，沒有標準。這種局面既不利于獸藥行業(yè)自身的發(fā)展也不利于養(yǎng)殖行業(yè)的健康發(fā)展。因此獸藥行業(yè)急需有品牌企業(yè)出現(xiàn)，需要品牌企業(yè)指引行業(yè)的方向。
高山一直致力于堅持走中獸藥著名品牌的發(fā)展道路，一步一個腳印創(chuàng)建著名品牌，而公司致力打造中獸藥領(lǐng)導(dǎo)者，與以下幾方面是密不可分的。
(1) 有好的產(chǎn)品
產(chǎn)品無論是內(nèi)在質(zhì)量上還是外在形象上都要好于別人，都要有別于他人的產(chǎn)品。并且產(chǎn)品效果明顯，使用方便，無明顯的副作用。
(2) 周到細致的售后服務(wù)
包括與產(chǎn)品相關(guān)的品質(zhì)說明、產(chǎn)品使用的詳細介紹、產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)解答、產(chǎn)品使用中突發(fā)事件的解決，以及養(yǎng)殖行業(yè)相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)等等。讓養(yǎng)戶從買到你產(chǎn)品那一刻起，就感覺到藥品生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)心、關(guān)注。讓他覺得買了你的產(chǎn)品可以放心使用,沒有后顧之憂。品牌在很大程度是從服務(wù)中建立起來的,當然獸藥行業(yè)的服務(wù)不可能照抄。
(3)有廣泛的知名度
針對性地進行特定區(qū)域和地方行業(yè)標桿，進行公關(guān)與宣傳。
(4)品牌有極高的美譽度
單有較高的知名度不足以讓企業(yè)品牌獲得用戶的認可。因為知名度是中性詞語，沒有褒貶含義，同樣有知名度。如果大家一提到海爾就會聯(lián)想到細致入微的服務(wù)，這是好的方面；一提到三鹿，就會讓人聯(lián)想到三聚氰胺，這是罪惡的一面。因此，在企業(yè)品牌知名度的宣傳中，一定要賦予品牌美譽度。也就是讓人一提到這個品牌就聯(lián)想到他好的質(zhì)量、好的售后服務(wù)，更重要的是企業(yè)的誠信度。品牌建設(shè)的目的就是要在社會上建立公眾,尤其是企業(yè)的消費者對企業(yè)的深度信任。如果企業(yè)連最基本的誠信都不講，信任從何而來。如果只靠一時蒙騙建立起一定的信任，一旦真相大白，這點信任馬上煙消云散，還會引起消費者和公眾因受愚弄而產(chǎn)生憤怒，所以說誠信千金難買。
在市場營銷方面我們要轉(zhuǎn)變：
(1)轉(zhuǎn)變盈利模式，現(xiàn)如今經(jīng)銷商的暴利時代已經(jīng)結(jié)束。隨著社會競爭的加劇，市場利潤空間逐漸縮小，利潤不再停留在產(chǎn)品銷量上，而是服務(wù)的附加值，例如加強專業(yè)系統(tǒng)化的服務(wù)。
(2)從治療到保健的轉(zhuǎn)變。新時期的經(jīng)銷商要從治療獸醫(yī)到預(yù)防獸醫(yī)再到保健獸醫(yī)的轉(zhuǎn)變，這是對獸醫(yī)的要求也是用藥的趨勢，總之要讓養(yǎng)殖戶從你設(shè)計和制定的方案中得到實惠。
(3)轉(zhuǎn)變與廠家、用戶的關(guān)系同廠家搞好關(guān)系，巧妙地利用廠家的支持，把市場做大做強，實現(xiàn)合作共贏對終端養(yǎng)殖戶，要利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)獲得市場信息，向養(yǎng)殖戶傳播市場行情、訊息；建立豎向聯(lián)合，建立與養(yǎng)殖戶共同抵御。
在全球范圍內(nèi)，人口的不斷增長，生活水平也不斷提高，帶來更多的飲食消耗，以及人們的健康意識不斷增強，使牧業(yè)持續(xù)擴張的同時畜牧業(yè)也將規(guī)范化集團化，更是以保障食品安全生產(chǎn)為中心。從各方面的食品安全報告，國家的公示文件，都強有力的為中獸藥提供一個良好的發(fā)展平臺，食品安全不再是口號。我們高山，始終堅持以人為本，倡導(dǎo)"無抗使用中藥確保畜禽健康，保障畜禽健康實現(xiàn)人類安全，"的大健康理念與之契合，這是我們的機遇，在做好產(chǎn)品的同時，做好服務(wù)。相信未來高山會更上一層樓。
高山獸藥(金方子保健品)