2015年7月，高山集團(tuán)在信宜市隆重召開以《新舊兩態(tài)的認(rèn)識與再認(rèn)識暨從點(diǎn)狀營銷向面狀營銷轉(zhuǎn)變》為主題的2015年度第二季度營銷會議。為讓我們能更好地理解點(diǎn)狀營銷和面狀營銷的提出與攻略，適應(yīng)新常態(tài)，服務(wù)新營銷，開創(chuàng)新高山。會議上，高山集團(tuán)梁董事長指出，舊常態(tài)下的營銷工作呈現(xiàn)的是點(diǎn)狀思維和點(diǎn)狀營銷。為此，小編帶來會議上《高山“1+3”無抗效益養(yǎng)殖》關(guān)于點(diǎn)狀營銷和面狀營銷之精彩觀點(diǎn)分享！
一、點(diǎn)狀思維與點(diǎn)狀營銷是什么？
點(diǎn)狀思維，就是一種點(diǎn)狀的思維方式，只看到事物的表面和陣點(diǎn)，而沒有往深處看，沒有看到事物的全面，沒有探究事物的本質(zhì)，沒有看到事物的起源和演變過程，也沒有看到事物發(fā)展的方向和趨勢，更沒有看到事物的系統(tǒng)性和統(tǒng)一性。
點(diǎn)狀營銷，在舊常態(tài)下，或許，客戶的需求更多的是長期處在一種點(diǎn)狀需求，他們所需要的，更多是為他們解決動物的疾病，為他們治好病，為他們提供產(chǎn)品，為他們提供獎勵政策，為他們提供點(diǎn)狀的服務(wù)等等。所以，客戶的這些點(diǎn)狀需求，也就導(dǎo)致了我們業(yè)務(wù)人員的營銷思維固定于客戶的點(diǎn)狀需求，即以單一的客戶和單一的產(chǎn)品為中心的思想，形成典型的、斷崖式的、波浪式的點(diǎn)狀營銷態(tài)勢，呈現(xiàn)為區(qū)域性和長期處于低占有率。
二、點(diǎn)狀營銷的表現(xiàn)形式是什么？
梁董事長說，過去，點(diǎn)狀營銷的最典型表現(xiàn)有：一切以產(chǎn)品的需求為切入，一切以治療的需要為切入；一切只以市場中的一個經(jīng)銷商或一個門診為需求點(diǎn)；一個區(qū)域或者一個省只由一個營銷人員服務(wù)；一切以治療代表了技術(shù)服務(wù)的全部，等等。還有……
1、點(diǎn)狀的開發(fā)客戶點(diǎn)。
客戶與客戶之間只是一個獨(dú)立的個體，缺乏對市場規(guī)劃布局，沒有形成線，更沒有形成幅射市場的面。遇到什么客就抓什么客；只看到客戶，沒見到市場；沒有做市場調(diào)查，也沒有做市場的分析；對客戶的經(jīng)營情況、家庭情況、個人喜好沒有深入了解分析；對客戶客情沒有做到位，缺乏深度客情或甚至沒有客情服務(wù)。最常見的是對市場養(yǎng)殖存欄量、養(yǎng)戶需求及疫情了解不全面。
2、點(diǎn)狀的做產(chǎn)品推廣。
沒有對客戶的需求做有效的市場分析，對季節(jié)疫情不敏感，只是純粹停留在賣產(chǎn)品階段。不停的賣產(chǎn)品，不停的換產(chǎn)品，或?qū)蛻舴答伒男畔]有全面了解消化，只從一個客戶處得到信息就作為市場的判斷依據(jù)。
3、點(diǎn)狀的調(diào)研市場環(huán)境。
對競爭對手不關(guān)注不了解，封閉在現(xiàn)有的客戶圈子里，只憑現(xiàn)有客戶的銷量去判斷市場的好壞，信息來源不對稱。只見樹木，不見森林。
4、點(diǎn)狀的做營銷布局。
營銷理念與公司與社會大環(huán)境趨勢不同步，只看眼前利益，停留在小客戶、小利益層面上，跟著個別小客戶跳街邊舞。沒有市場的主體，也沒有產(chǎn)品的主體。不停的換客戶，也不停的換市場。
5、點(diǎn)狀的開發(fā)業(yè)務(wù)。
只注重以治療為切入點(diǎn)，希望見效快，價格便宜，未能做到結(jié)合方案搭配，向前溯源保健，向后治病固本。
6、點(diǎn)狀的需求分析。
治療，預(yù)防，保健的目的是讓畜禽健康，但這還不是養(yǎng)戶的真正目的。養(yǎng)戶的真正目的是養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖效益的提高，主要是通過降低成本來實(shí)現(xiàn)，降低成本的最佳途徑是通過提高生產(chǎn)性能來實(shí)現(xiàn)。安全，不是養(yǎng)戶的第一關(guān)注點(diǎn)，但是品牌養(yǎng)殖企業(yè)和有社會責(zé)任感企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)，是所有消費(fèi)者的第一關(guān)注點(diǎn)，最終是畜牧人的首先關(guān)注點(diǎn)。
三、面狀營銷的提出是畜牧新常態(tài)的必然實(shí)際。
1、畜禽市場競爭日趨復(fù)雜激烈，點(diǎn)狀營銷難以支撐
2、客戶群體日顯2與8的兩極分化，點(diǎn)狀服務(wù)難以滿足
3、消費(fèi)市場對畜禽健康更嚴(yán)格，點(diǎn)狀方案難解決客戶需求
4、客戶養(yǎng)殖成本日益增加，點(diǎn)狀服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益
5、全球禁抗生素成大勢，中獸藥迎來發(fā)展新機(jī)遇
6、中獸藥可治，可防，可保健，但實(shí)現(xiàn)提高生產(chǎn)性能更持續(xù)
在畜牧新常態(tài)下，必須要轉(zhuǎn)變點(diǎn)狀營銷思維，形成面狀營銷思維，從市場層面、從客戶層面和從產(chǎn)品層面做好面狀營銷工作。新常態(tài)，新營銷，新高山。
四、面狀思維與面狀營銷是什么？
梁董事長提出，面狀思維以提高用戶的滿意度為出發(fā)點(diǎn)，選擇區(qū)域里合適的據(jù)點(diǎn)客戶，發(fā)揮據(jù)點(diǎn)客戶的輻射作用，在區(qū)域內(nèi)形成面狀的營銷網(wǎng)絡(luò)；面狀思維倡導(dǎo)的是為客戶提供全程保健的產(chǎn)品和全面系統(tǒng)的服務(wù)。
面狀思維指導(dǎo)下的面狀營銷以服務(wù)為核心，服務(wù)的宗旨在于讓客戶滿意，甚至超出客戶的期望值，包括客情關(guān)系、技術(shù)服務(wù)和可持續(xù)成長性。高山打造的就是一個服務(wù)的平臺，從產(chǎn)品到方案，到服務(wù)團(tuán)隊(duì)都緊緊圍繞服務(wù)開展?fàn)I銷。產(chǎn)品切入之后，從治療、預(yù)防和階段性保健方案推薦全面的產(chǎn)品和方案，實(shí)現(xiàn)向前溯源保健，向后治病固本，并建立一支從銷售，售后，技術(shù)，客情等方面的服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶服務(wù)。
五、面狀營銷的集中體現(xiàn)有什么？
提出面狀營銷概念，側(cè)重詳細(xì)分析做好面狀營銷的幾種集中體現(xiàn)：
1、立體布局市場。大市場按“金字塔”式分級布局與小區(qū)域按“鐵三角”式布局市場相結(jié)合。
大市場“金字塔”分級布局：做好“兩個金字塔”布局和一個變更表工作；以畜事業(yè)部、禽事業(yè)部、飼料戰(zhàn)略為線狀體系，按傳統(tǒng)渠道、養(yǎng)殖公司、養(yǎng)殖龍頭、飼料廠客戶分類形成產(chǎn)品線的網(wǎng)狀體系布局開發(fā)市場。
小區(qū)域“鐵三角”布局：分析市場區(qū)域布局，首先從一個點(diǎn)突破，然后，從區(qū)域中找出三個點(diǎn)形成一個面，三個客戶點(diǎn)之間形成幅射區(qū)，從而帶動整個區(qū)域市場的營銷布局。
2、充分市場調(diào)查。進(jìn)入一個市場，必須對本區(qū)域的客戶及養(yǎng)殖情況有充分的調(diào)查了解，市場存欄量及分布，客戶的用藥習(xí)慣及常見的疫病防治，區(qū)域內(nèi)有影響力的客戶，及這類客戶的經(jīng)營情況、個人喜好等一切與營銷有關(guān)的信息。對同行的了解，對雙方的產(chǎn)品、重要客戶、營銷手段、銷量等情況進(jìn)行摸底了解，并向優(yōu)秀同行學(xué)習(xí)，避免走彎路。
3、文化品牌和產(chǎn)品并舉。對公司理念過關(guān)，產(chǎn)品過關(guān)，相信公司，相信產(chǎn)品，相信自已。并對產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶研討，找到適合產(chǎn)品的推廣方案?？蛻艨颓樽龅綐O致，能按ABC客戶分類做客情，該給的客戶價值不少給，不遲給，安全給，能為客戶解決痛苦?？蛻舨季趾煤螅邢鄬?yīng)的會議營銷、技術(shù)服務(wù)跟蹤、產(chǎn)品促銷服務(wù)配套。
六、面狀營銷的高山體驗(yàn)：高山“1+3”無抗效益養(yǎng)殖方案。
過去見了病才用藥，長期、大量依靠抗生素，從母源開始損害了免疫器官的正常發(fā)育，影響免疫功能的完善，更影響了后天的生長發(fā)育，令畜禽疾病越治越復(fù)雜，越治越難。高山提出的畜禽純中藥保健理念，認(rèn)為構(gòu)建畜禽“大健康”保健體系，就是要從畜禽生產(chǎn)的全鏈條做到少用抗生素，到實(shí)現(xiàn)完全不用抗生素的“無抗養(yǎng)殖”，減少和降低抗生素對機(jī)體的毒副作用，從過去注重關(guān)注生命向關(guān)注畜禽的正常的健康發(fā)育水平上來，保障畜禽健康生長發(fā)育，實(shí)現(xiàn)最高的養(yǎng)殖效益。
為此，高山提出了高山無抗純中藥效益養(yǎng)殖“1+3”保健方案，即一個高山基礎(chǔ)大保健，凈化抗生素和內(nèi)毒素兩大問題，解除亞健康。三個掌控養(yǎng)殖利潤關(guān)鍵點(diǎn)的小保健，健康養(yǎng)殖，實(shí)現(xiàn)利潤倍增。
（一）高山無抗純中藥效益養(yǎng)豬“1+3”保健方案：
1、“一”個基礎(chǔ)大保?。涸陲暳现虚L期添加料磺或加曼100，取消所有抗生素、促長劑、球蟲藥和脫霉劑，實(shí)現(xiàn)防霉、脫霉、排毒、解毒功效，降低糞便排泄量達(dá)20%以上。解除亞健康，提高生產(chǎn)性能，降低養(yǎng)殖成本，實(shí)現(xiàn)效益養(yǎng)殖。
2、“三”個小保健：
2.1、母豬年生產(chǎn)力提升方案:從懷孕母豬做好純中藥溯源保健，每年窩多出欄5頭豬是可能的！每100頭母豬的年利潤增加10萬元以上！
1）使用方法：在懷孕母豬的0-85天按每月10天添加【料磺1號/料磺100/加曼100（1kg/噸料）+泰山盤石散（2kg/噸料）】＋在分娩的前后各一個月按每月10天添加【圓藍(lán)粵威龍（4kg/噸料）＋免增粵威龍（2kg/噸料）】。
2.2、仔豬成活率提升方案:提高免疫功能，降低抗生素的毒副作用。育成率達(dá)99%以上，減少斷奶應(yīng)激，改善看相。每100頭仔豬利潤增加3200元以上。
1）使用方法：在分娩的前后各一個月按每月10天添加【圓藍(lán)粵威龍（4kg/噸料）＋免增粵威龍（2kg/噸料）】+在斷奶前后按每月10天添加【料磺1號/料磺100（2kg/噸料）＋圓藍(lán)粵威龍（4kg/噸料）＋保膘1號（1kg/噸料）】。
2.3、肉豬飼料轉(zhuǎn)化力提升方案:可提前8～10天出欄，每100頭肉豬利潤增加8000元以上！
1）使用方法：從170斤體重開始育肥出欄前肉豬，只用20天，對比增重可達(dá)16斤組合【料磺1號（1kg/噸料）＋速效育肥寶（2kg/噸料）或肥大康/快大磺/肥康（每天每頭50g集中免上一頓頓服）】。
評價：豬，出欄前170斤體重用20天，對比增重達(dá)10-16斤。牛，出欄前用60天，對比增重達(dá)40斤。羊，出欄前用40天，對比增重達(dá)12斤。
（二） 高山無抗純中藥效益家禽養(yǎng)殖 “1+3”保健方案：
1、“一”個基礎(chǔ)大保健:在飼料中長期添加料磺或加曼100，取消所有抗生素、促長劑、球蟲藥和脫霉劑，實(shí)現(xiàn)防霉、脫霉、排毒、解毒功效，解除亞健康，提高生產(chǎn)性能，降低養(yǎng)殖成本，實(shí)現(xiàn)效益養(yǎng)殖。
2、“三”個小保健：
2.1、純中藥開口前置保健方案：純中藥開口保健，改善腸道平衡，提高雛禽成活率。第1-5日齡，用金方-15+藿香正氣口服液開口保健，按2ml/斤水，連用5天（配高山阿莫西林更好）。
2.2、定期預(yù)防保健和閹雞三階段方案：
2.2.1純中藥減少閹雞階段應(yīng)激，可安全度過閹雞期伸脖頸、呼喘證， 有效提高閹雞成活率方案：閹雞前4天，用“正冠樂口服液+禽寶散+禽用黃白康復(fù)素”；閹雞后3天，用“正冠樂口服液+ 高山大巴散/液”。
2.2.2針對糞便異常，或病毒凈化，或呼喘綜合證，或免疫應(yīng)激的定期預(yù)防保健方案：郁金散，強(qiáng)力粵威龍散，正冠樂散，四味穿心蓮散，藿香正氣散，藿香正氣口服液。選用上述一個或兩個產(chǎn)品組合，各按2g/斤料，配合料理或料磺1號，連用3-5天。
2.3、出欄前快速育肥增重方案：
純中藥快速育肥出欄，投入1元額外增收4-8元的效益養(yǎng)殖投資，有效實(shí)現(xiàn)肉雞利潤倍增，提升肉雞飼料轉(zhuǎn)化能力方案：可提前出欄，改善毛色，改善看相，提高價格。出欄前15天，用速效育肥寶按1g/斤料或2斤水至出欄。
評價：雞，鴨，鵝，出欄前用15天，對比增重達(dá)100-200g。
高山提出的階段性中藥保健，從個體治療向群防方向轉(zhuǎn)變，從以治療為主向以預(yù)防保健為主轉(zhuǎn)變，從預(yù)防保健為主向以保健提高生產(chǎn)效益為養(yǎng)殖戶的終極共同目標(biāo)，這也是從點(diǎn)狀向面狀發(fā)展的需求。
高山的1+3大保健方案推出，顛覆傳統(tǒng)養(yǎng)殖理念，強(qiáng)調(diào)畜禽生產(chǎn)之全鏈條，聚其精華之經(jīng)典，畜禽方案全面完備；關(guān)注養(yǎng)殖戶成本投入、效益提升，為養(yǎng)殖注入新理念，從本原上解決難養(yǎng)效益差的問題。
高山獸藥(金方子保健品)